Money-Maker

רבים מהלקוחות של Money-Maker העוסקת בין שאר הפעילויות שלה בהדרכת אנשי מכירות טוענים כי מאגר הלקוחות שלהם מוגבל ואפילו מוגבל מאוד, לעומתם לקוחות רבים אחרים מרחיקים לכת וטוענים כי מאגר הלקוחות שלהם הסתיים או שלא ניתן להגיע לאותו מאגר לקוחות קיים.

נקדים ונאמר כי ללא מאגר לקוחות אין הצדקה לקיומה של חברה, שירות או מוצר. נקדים ונאמר כי כל הטענות שהוזכרו לעיל הנן טענות סרק, או במילים אחרות אין מצב שמאגר לקוחות נגמר, מצטמצם או בלתי מצוי, ההפך הוא הנכון: בתקופה שבה המדיה הדיגיטלית ואמצעי התקשורת טובים כל-כך מאגרי המידע אשר מהם מייצרים את מאגרי הלקוחות הנם בלתי נדלים.

אז מה יש לעשות כדי להגדיל בצורה משמעותית את מאגרי הלקוחות ?   קראו, הדפיסו ופעלו צעד אחר צעד:

הגדירו את השירותים/המוצרים שהחברה שלכם מספקת בצורה המורחבת ביותר:

לדוגמה: תרגום ספרים, תרגום פעילות היי טק , תרגום פעילות עסקית, תרגום מאמרים אקדמאים ועוד

העלו על הכתב את סוגי השווקים מולם אתם עובדים

לדוגמה:   הוצאות לאור, חברות היי-טק,

הקימו טבלה לניהול מסד הנתונים

על הטבלה הזו לכלול שני  חלקים.

חלק ראשון הכולל את מרב הפרטים הקשורים בניהול הלקוחות: שם חברה, איש קשר, טלפונים, דואר אלקטרוני ועוד

בטבלה הזו דאגו לטור שהכותרת שלו הינה 'מקור הגעת הלקוח'  ובה ייכתב מהיכן הגיע שמו של הלקוח

חלק שני כולל את תהליך הפנה ללקוח וכן את השתלשלות העניינים וההחלטות להמשך לביצוע

הגדירו את 'מקור הגעת הלקוח'  בעניין הזה חשוב לא לפספס אף אחת מהאפשרויות:

אינטרנט, עיתונות מקצועית, היכרות אישית, לקוח מביא לקוח ('ליד'), מאגר מידע קנוי, פניה יזומה של לקוח ועוד...

כעת מגיע החלק ה 'כיפי' :

בהתייחס לכל אחת מהאפשרויות של "מקור הגעת לקוח' התחילו למלא את הטבלה ודאגו כי תהיה התייחסו לכל סוג של מקור הגעה.

בעניין הזה הרבה מאוד אנשים עושים  הנחות לעצמם ולא בצדק, ניתן לרכז את כלל הפעילויות שמטרתן להגדיל את מאגר הנתונים של החברה באותם ימים בהם גם העובדים וגם המנהלים והבעלים של החברה אוהבים לומר: "אין מה לעשות, אין עבודה בימים אלו" .

בעניין הזה העבודה על הגדלת מאגר הלקוחות מאוד אפשרית ומעשית,  לנוחיותכם הנה צעד אחר צעד איך יש להתייחס לכל אחד ואחד ממקורות המידע ולבצע פעילות מעשית:

אינטרנט - ישנם כל כך הרבה מאגרי מידע באינטרנט שזה פשוט לא אפשרי לטעון שאתם מכירים את כולם, בעניין הזה קבלו את הטיפ הבא: כנסו ל גוגל ובחרו את האפשרות חיפוש מתקדם,  בחרו בסוג הקובץ המבוקש בסיומת EXL המייצג סיומת של קבצי אקסל, בשורת החיפוש חפשו את המידע שאתם צריכים, אם המדובר כנ"ל בחברה לתרגום המבקשת לפנות לכלל הקונסוליות והשגרירויות יש לרשום "רשימת שגרירויות".

עוד בעניין האינטרנט, ישנם כיום כל כך הרבה  פורטלים, אינדקסים וכדומה שכל מה שיש לעשות הוא לחפש, למצוא

כמובן שאת כלל הנתונים יש להעביר באופן מיידי לאותה טבלה המרכזת את מאגר הנתונים שלכם.

עיתונות מקצועית - כמעט לכל תחום שתבחרו ממורים ועד למגדלי פירות הדר יש עיתון מקצועי העוסק בכלל הנושאים המעניינים את אותו פלח שוק, העיתונים הללו מפרסמים שני סוגי נתונים:  מפרסמים המוכרים את מרכולתם ואנשי מקצוע המפרסמים מידע מקצועי,   מאחר והמדובר על פלח שוק ספציפי הרי שאלו גם אלו עשויים לעניין אתכם וכל שנותן לכם לעשות הוא לשלוף את הנתונים ולהכניס אותם לטבלה.

היכרות אישית - תתפלאו מה עוד אפשר לעשות בעניין הזה.  אם תשאלו כל אחד: "באחוזים - כמה מהקשרים שלך ניצלת בתבונה על-מנת להגדיל את מאגר הנתונים שלך" תקבלו תשובות מוגזמות שנעות בין: "100%-75%" אך כמובן שנתון זה רחוק מאוד ביותר מכפול, אין ספק שישיבה ברורה על רשימת הקשרים האישיים שלכם, ניתוחם, פניה רצינית לצורך העניין המדובר תסייע לכם להגיע למאגר אמתי גדול יותר.

לקוח מביא לקוח ('ליד') - כמעט כל איש עסקים יודע שאין כמו לקוח שהגיע דרך לקוח אחר, הבעיה היחידה היא שרוב אנשי העסקים ממתינים ולא בצדק שהדברים יקרו מעצמם וכמובן שהדבר פשוט מטופש, לפעמים זה קורה ולפעמים לא.  האם תרצו לסמוך על כך? במקום זאת הנהיגו לעצמכם מנהג קבוע: פעם בחודש צרו קשר יזום עם לקוחות העבר וההווה ונסו להשתמש בקשרים שלהם כבר יש, במקום לחפש תירוץ מדוע להתקשר אליהם אמרו את האמת: "אני מתקשר על מנת להיעזר בקשרים שלך על מנת להגיע ללקוחות חדשים עבורי". זה לגיטימי והגיוני עבורו כמו עבור כל איש עסקים אחר.

מאגר מידע קנוי -  גם כאן האינטרנט מלא בחברות המוכרות מאגרי נתונים אמתיים, בעניין הזה חשוב לבדוק עלות מול תועלת או במילים אחרות – איזה סוג נתונים אתם מקבלים  מול עלות רשומה אחת (נגזרת של הסכום המבוקש חלקי כמות הרשומות).

פניה יזומה של לקוח - יש מה להוסיף כאן כיוון ומעבר לפניה של לקוח יש לזכור כי במהלך השנה ישנה פניה מצטברת של לא מעט לקוחות שלחלקן התפנינו ולחלקם לא. חלק מהפונים קיבל מידע אך לא הפך ללקוח, חלק קיבל מידע וגם הצעת מחיר וכו'.  הבעיה היא שאנשי עסקים שלא בצדק אינם מכניסים כחלק ממאגר הנתונים את הלקוחות שאינם לקוחות בפועל.  הם טועים בתפיסתם כיוון ועצם הכנסה של לקוח פוטנציאלי כרשומה מאפשר פניה עתידית אליו.

מהניסיון שלנו בחברת Money-Maker המתמחה בגיוס, מיון, ליווי, הדרכה של אנשי מכירות ושל נותני שירותים, מה שהיה לא רלוונטי בעבר הופך הרבה פעמים בעתיד ובהווה לרלוונטי מאוד.

לחצו כאן על-מנת לקבל הצעת מחיר, לחצו כאן על מנת לפנות אלינו בכל נושא אחר.

מילות חיפוש נוספות שלקוחות שלנו מתעניינים בהן: