• Decrease font size
  • Default font size
  • Increase font size
  • Mainbody Dark Theme
  • Mainbody Light Theme
  • Layout: 2 Left columns + Mainbody
  • Layout: Mainbody + 2 Right columns

טכניקות משא ומתן

כבר ראינו כיצד תהליך משא ומתן אפקטיבי הוא דבר יחסי.

מובן כי טכניקות משא ומתן כמוהם ככלי נשק שעימם יוצאים למלחמה במובן שיש לדעת מספר דברים:

1. באיזה כלי להשתמש בהתאם לסיטואציה

2. תזמון כלומר מתי כדאי לשנות טקטיקה

3. מיהו הגורם עמו מתרחש אותו חלק של תהליך המשא ומתן

טכניקות אמוציונאליות (רגשיות)

"רק עוד משהו קטן"...

המוכר מבקש מהלקוח לוותר על משהו קטן, ובתמורה מסכים לדבר לכאורה על עניין עקרוני אחר במשא ומתן.

הסכנה:  הלקוח יתבצר עוד יותר בעמדתו ויתפוס את איש המכירות כ - 'לא רציני'.

"תכיר זה משה והוא מנהל המכירות שלי"...

שימוש ב"סמכות עליונה" בסוף תהליך משא ומתן מאפשרת יתרון לצד שהביא את אותה סמכות מפני שהמשא ומתן מתחיל כעת מול אדם חדש.

הסכנה:  פיצוץ העסקה והנמכת איש המכירות עצמו.

"אני צריך לקבל אישור ממנהל המכירות שלי".

ניהול משא ומתן תוך חוסר יכולת לתת יותר אך תוך קבלת ויתורים מהצד השני.

הסכנה:  הלקוח יבקש לנהל את כל המשא ומתן מול המנהל והקטנת עד ביטול איש המכירות.

"מנהל המכירות מחליט".

ניהול משא ומתן תוך חוסר יכולת לתת תשובות איפה שהדבר אינו נוח למוכר.

הסכנה:  הקטנת עד ביטול איש המכירות.

"אם -  אז"...

המוכר מציב לקוח סוג של אולטימאטום. הוא יכול לומר ללקוח משפט כמו: אתה יכול להחליט רק עד סוף חודש האם לקבל את ההטבה.

הסכנה:   הקונה יקבל את האולטימטום ויפוצץ אץ תהליך המשא ומתן.

"יש לי 20 שנות ניסיון בתחום"

איש המכירות משתמש ביכולות, ניסיון וידע כדי להיתפס כרציני כחלק משיפור עמדות בתהליך המשא ומתן.

הסכנה: הלקוח חושש כי איש המכירות מוכר מוצר נחות עטוף בעטיפה יפה  בלבד וסיכויי המכירה יורדים.

"אתה רואה שמעון?ראובן מסכים אתי"

יצירת קואליציה עם אחד מהמשתפים בתהליך המשא ומתן.

הסכנה:  יצירת תחושה 'אנטי' של הלקוח כלפי איש המכירות על ידי הגורם שלא קיבל מחמאה.

"אתה בטוח במה שאתה אומר"?

איש המכירות מפגין ידע רב ופוסל מידע שהועלו על ידי הלקוח ומגדיל את כוחו.

הסכנה:  יצירת תחושה 'אנטי' של הלקוח כלפי איש המכירות.

טכניקות רציונאליות (שכליות).

העלאה מלאכותית של מחיר מבוקש

העלאה מלאכותית של הצעת מחיר במטרה להגיע להצעת מחיר שכדאית בסופו של דבר גם למוכר.

הסכנה: המשא ומתן יתפוצץ על ידי הלקוח ללא אפשרות לדון בשאר הנקודות

הצבת נקודות שאינן למשא ומתן

המוכר מציב מראש נקודות שעליהן לא ניתן לדבר למשל על תנאי האשראי.

הסכנה:  הקשחת קיצונית של עמדות הלקוח.

"נדבר על זה בפעם אחרת"

המוכר מתעלם מהנקודה המועלת על ידי הלקוח במילים "בפעם אחרת" ומשיג זמן או שכחה לעניין מצדו של הלקוח.

סכנה: תפיסת איש המכירות כלא רציני, כתחמן, כ - 'חפיפניק'

"כבר הסכמנו על כך בעבר"

איש המכירות מצביע על הישג עבר כעל בסיס לתחילת דיונים: כבר הסכמנו בעבר על תנאי האשראי שוטף + 30 על זה אין מה לדבר.

הסכנה: דיון מחודש אשר גורם לנסיגה במשא ומתן ובהחרפה בנושא שכבר הושגה בו הסכמה.

"זה שממצמץ ראשון"

משא ומתן מפגיש שני צדדים. יחד עם זאת הוא מצריך זמן, אנרגיות, משאבים רבים.  תמיד ישנו מי שמתעייף ראשון ומוכן לוותר על משהו ובלבד שהמשא ומתן יסתיים.

"הכול או כלום"

איש המכירות מוכר את כל החבילה ללקוח או לא מוכר כלום.

הסכנה:  הוא לא ימכור כלום.

"איך אתה יכול להשוות אותנו למתחרים"

איש המכירות מעלה את המתחרים או מתייחס למתחרים שהועלו על ידי הלקוח למדד להשוואה ולהצבעת היתרונות העצמיים.

"היי, ציפור"...

איש המכירות מוביל את הלקוח המתעניין בתשובה מסוימת לתשובות על שאלות עקרוניות אחרות ובכך מסיט את תשומת הלב מהבעיה לנושא אחר.

הסכנה: הלקוח לא מוותר ומבין כי ישנה ניסיון התחמקות ואילו איש המכירות תפס כפחות רציני.

"לא", "כן", "אולי".

איש המכירות אומר דברים מסביב ואינו מתחייב על תשובה חד משמעית.

הסכנה: תפיסת איש המכירות כ - 'לא רציני'.

"תחזיקו אותי"...

איש המכירות מתלהם על נקודה מסוימת והופך אותה לעקרונית במהלך המשא ומתן.

הסכנה:  פיצוץ המשא ומתן.

"ניסיתי לתת לך הנחה אבל זה לא תלוי בי והבוס אינו מוכן".

איש המכירות עובר לצד של הלקוח אבל מייצג את עמדת המוכר הקשוחה.

הסכנה: פיצוץ העסקה והנמכת המוכר.

"אני לא רואה איך אני יכול להתקדם מפה, דבר אתי כשתהיה רציני, להתראות בינתיים".

איש המכירות שובר את הכלים ומפסיק את תהליך המכירה.

הסכנה: הלקוח יקבל אף הוא את עובדת סיום המשא ומתן והתהליך לא יחזור.


לחצו כאן על מנת לקרוא את כל האמת על ניהול משא ומתן אפקטיבי

לחצו כאן על מנת לקרוא את הצהרה מספר 11 של מר מכירות

לחצו כאן על מנת לפנות אלינו בכל עניין אחר

לחצו כאן על מנת להזמין מאיתנו שירות

מילות חיפוש נוספות שלקוחות שלנו מתעניינים בהן:

גיוס כוח-אדם, גיוס כוח אדם, גיוס כח-אדם, גיוס כח אדם, מיון כוח-אדם, מיון כוח אדם, מיון כח-אדם, מיון כח אדם, ליווי כוח-אדם, ליווי כוח אדם, ליווי כח-אדם, ליווי כח אדם, הדרכת כוח-אדם, הדרכת כוח אדם, הדרכת כח-אדם, הדרכת כח אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח אדם, אימון כח-אדם, אימון כח אדם

 

name
phone
email
 checkboxinfo
 
checkbox1 checkbox3
 
checkbox2 checkbox4