להיות איש מכירות אמיתי זה יעוד, בדיוק כמו להיות מלצר המסוגל שרת אנשים או כמו איש מלונאות ונהנה לאחר אנשים ממדינות זרות או תיירים מקומיים בבית מלון/צימר וכדומה.
הכוונה היא כי להיות איש מכירות זה עניין של אופי או במילים אחרות: זה משהו פנימי ש "יש לך או אין לך"
אין זה אומר שאין אנשי מכירות שאין להם את זה אבל הם עדיין עובדים כאנשי מכירות אלא שזה בדיוק ההבדל בין איש מכירות אמיתי לאיש מכירות "לא אמיתי" העוסק בכך מכורח המציאות כמשהו זמני עד ש....
אנשי מכירות הם אנשים שאוהבים פשוטו-כמשמעו למכור משהו למישהו: הדבר יכול להיות חפץ מוצר, שירות או אפילו דעה.
ואכן, ניתן לראות את אותו 'איש מכירות' כשהוא נאבק יותר מהאחרים להנחיל את דעתו בויכוחים על דעות פוליטיות או בעת מאבק כזה או אחר על הנחלת דעתו.
ישנן אמרות רבות אשר להיות 'איש מכירות': "איש מכירות אמיתי הוא מישהו שיודע למכור קרח לאסקימואי ", "איש מכירות אמיתי ידע למכור הכול - אפילו את אמא או אבא שלו". אילו שטויות גמורות: מובן שאיש מכירות אמיתי המכבד את עצמו אינו כזה. נהפוך הוא איש מכירות אמיתי ינסה להתאים צורך לאדם וכיון ויש מספיק מוצרים ומספיק קונים פוטנציאליים אין צורך למכור קרח" או "אמא-אבא" לאיש ייתרה מזאת אני באופן אישי מתעב שקרנים אין זה אומר שמרבית האוכלוסייה חושבת שאיש מכירות הוא אדם ישר. נהפוך הוא , עבור רוב האנשים על מנת להיות איש מכירות אמיתי חובה להיות שקרן, מניפולטור ומה לא.
למותר לציין שגם הסופרלטיבים הללו אינם רצויים: ניתן למכור מבלי לשקר, לרמות וכדומה.
איש המכירות האמיתי הוא מישהו שחיי את זה באופן פנימי, כמעט פיזי:
ניתן לראות את הבעירה בעיניים: לא ניתן למכור בלי תשוקה או חיבור למוצר.
ניתן לשמוע את ההתלהבות בקול שלו: איש מכירות אמיתי לא יכול למכור משהו ללא יכולת ביטוי טובה המעבירה את המאפיינים של אותו מוצר, רעיון או שירות.
ניתן להבחין בשפת הגוף: איש מכירות אמיתי זז באופן שונה כשהוא מוכר, הגוף יכול להיות נינוח אבל התנועה הכללית היא של מישהו שמתלהב מבפנים.
ואכן.
אנשי מכירות רבים מתעייפים אפילו משהו שהם האמינו בו בעבר אך פסקו להאמין בו ואז ניתן להבחין לפתע בעייפות החומר – תרתי-משמע:
העיניים כבויות, נימת הקול אינה סוחפת והגוף רפוי ולא מזמין..
איש מכירות אמיתי יודע את התחום שבו הוא חיי על בוריו והדבר ואמר כי איש מכירות אמיתי יודע על המתחרים לא פחות ממה שהוא יודע על המוצר הנמכר על ידי החברה אותה הוא מייצג.
איש מכירות אמיתי מונע על ידי ה"כן" ולא על ידי ה"לא".
הנקודה הזו היא חשובה ונפרט אותה:
במהלך המפגשים השונים של איש המכירות עם לקוחות פוטנציאליים ולא משנה מה הוא מוכר הוא יתקל באחת משלושת התשובות: "אני מעוניין לקנות את מה שיש לך למכור לי", אני לא מעניין לקנות את מה שיש לך למכור לי", "תן לי לחשוב על זה" או במילה אחת: "אולי".
עכשיו יהא קל יותר להסביר מה מאפיין את אנשי המכירות האמיתיים: בעוד רוב האנושות נמנעת מהתשובות "לא" ו"אולי" עבור איש מכירות אמיתי שתי התשובות הללו מהוות חומרי בעירה מצוינים. מניסיון אדיר בראיונות של אנשי מכירות הובהר לי מעל כל צל של ספק שאנשי מכירות אמיתיים אינם מסוגליםלקבל את שתי התשובות הללו והן מדרבנות אותם להפוך את התשובות הללו ל"כן".
בעניין הזה אני מציע לקרוא את המאמר שכתבתי: "מדוע קשה כל כך להיות איש מכירות" בכתובת האינטרנט הזו
לאחר קריאת המאמר נוכל לקבל מעט מושג איך תופשים כאמור אנשי מכירות אמיתיים את החיים היום-יומיים של המקצוע הקרוי "מכירות".
הנה דברים נוספים המאפיינים אנשי מכירות:
אנשי מכירות אמיתיים בונים את עצמם בהסתכלות לטווח רחוק, איש לא יכול להרוויח הרבה כסף ממכירות אם אין לו סבלנות, לעתים הסבלנות הזו צריכה להיבנות עם הזמן, ולא לשכוח: איש אינו מבטיח לאותו איש מכירות אמיתי הצלחה שהיא ובכל זאת איש מכירות אמיתי ינסה שוב ושוב תוך שעליו להתמודד על התנגדויות שונות של לקוח .
בעניין הזה אני מציע לקרוא את המאמר שכתבתי : "טיפול בהתנגדויות למיטיביי לכת בכתובת האינטרנט הזו
איש מכירות אמיתי צריך להצטייד בכל יום מחדש גם במוטיבציה אבל גם באסרטיביות.
מוטיבציה הינה אותו מנוע בעירה פנימי המדרבן את אותו איש מכירות אמיתי לרצות ולהצליח, הבטרייה הזו יכולה 'לשאוב' את כוחה מ 'פחד', 'רצון להערכה', 'כסף', 'אמונה' וכו.
לעומת המוטיבציה שהיא כאמור פנימית, הרי שהאסרטיביות הינה כלל הפעולות המבוצעות על ידי אותו איש מכירות אמיתי במטרה להצליח.
האם ישנם אנשים עם מוטיבציה גבוה ואסרטיביות נמוכה או להיפך? בוודאי.
חשוב לזכור כי רק אחת מהשתיים אינה מספקת אותנו כאשר אנו מחפשים איש מכירות אמיתי.
ומה בדבר הטכניקה?
לטכניקת מכירה יש חשיבות רבה. ישנם מודלים רבים לעניין אני אוהב באותן אישי את מודל ארבעת השלבים שאני מכנה בשם ארבעת ה"מ":
המ-מד המקרב, המ-מד המקצועי, המ-מד המוכר והמ-מד המימוני (הסוגר).
איש מכירות אמיתי יהיה טוב בכל הארבעה ומובן כי לכל אחד מאנשי המכירות שאני מכיר ישנו ממד אחד בהם הוא "מצטיין" יותר אך אין איש מכירות אמיתי שאינו טוב בכל הארבעה אינו איש מכירות ... אמיתי.
איש מכירות אמיתי ישאף להיות טוב הן ברמת האסטרטגיה והן ברמת הטקטיקה.
אם אסטרטגיה הינה הצבת יעדים ומטרות ותכנון כולל של פעולות הרי שטקטיקה הינה דרך פעולה במטרה להוציא לפועל את אותן מטרות ויעדים שתוכננו בשלב האסטרטגי.
בעניין הזה אני מציע לקרוא את המאמר שכתבתי : "אסטרטגיה וטקטיקה בעולם העסקים יי בכתובת האינטרנט הזו
איש מכירות אמיתי יודע לוותר כי עליו לוותר על האגו והכבוד הרבה פעמים וזאת מפני שלאגו ולכבוד אין מקום בעת ביצוע מכירה. ייתר על כן איש מכירות אמיתי יודע כי על מנת למכור עליו להיות לפני הכול איש שירות טוב .
בהקשר הזה אני מציע לקרוא את המאמר: "עצות מעשיות למתן שירות טוב יותר" בכתובת האינטרנט הזו
איש מכירות אמיתי יודע שלמכור זו חצי משימה אך לקבל את הכסף זו המשימה הקשה באמת, לכן אין מעסיק שיקבל לעבודה איש מכירות טוב ככל שיהיה אם איש המכירות אינו יודע להתעסק עם גביה או לכל הפחות לייצר מכירה שאותה ניתן יהיה לגבות. זה נכון שבחלק מן החברות על איש המכירות מוטלת משימה למכור ולא לגבות (ישנה במקרה הזה מחלקה מיוחדת שזהו כל תפקידה) אך עדיין כאמור: העסקה חייבת להיות ניתנת לגביה.
איש מכירות אמיתי יודע להיות אדם נעים שכייף לראות שוב. זה נכון שישנן מכירות חד-פעמיות כמו למשל צירוף של מנוי לחברה כזו או אחרת אך גם כאן איש מכירות לא נעים שמוכר אך לא משאיר את הלקוח בהרגשה שהמכירה הייתה 'נעימה' או 'הוגנת' - יהרוס את השם הטוב של החברה ויגרום ללקוחות להפסיק ולהמליץ על שירותי ומוצרי אותה החברה שבה הם קנו מלכתחילה. ההיסטוריה של עולם המכירות מלאה בחברות מהסוג שלא זכרו את המשוואה הידועה: "לקוח אחד מספר לעשרה אחרים אבל לקוח שאינו מרוצה מספר למאה אחרים". אני חושב שכיום בעולם המידע האינטרנטי צריך להיות ממש טיפש כדי לקחת סיכון מהסוג הזה.
במילים אחרות מכירות חוזרות הן הנכס האמיתי של החברה.
בהקשר הזה אני מציע לקרוא את המאמר: "מדוע עדיף למכור מכירות קטנות-בינוניות" בכתובת האינטרנט הזו
או את "מכירות חוזרות זהו סוד הקסם" בכתובת האינטרנט הזו
כאמור כשאנו בחברת Money-Maker בודקים את התאמתו של איש מכירות לחברה או ארגון, אנו מקפידים לבדוק התאמה זו על פני שלושה צירים:
ציר התאמה אישיותית הבודק תכונות אופי כמו: סבלנות, סובלנות, יושר, יכולת לדחות סיפוקים ועוד
ציר התאמה מקצועית הבודק יכולות מקצועיות כמו: הכרת תחום מקצועי זה או אחר, יכולת מסחרית, יכולת
טכנית ועוד.
ציר התאמה ל- DNA של החברה הבודק התאמה למבנה החברה כמו: גודל חברה, היררכיה בחברה, מבנה מחלקה, תפיסת עולם של חברה מול תפיסה של אותו מועמד ועוד.
על-אף כי לא תמיד ניתן למצוא את ההתאמה המדויקת של אותו מועמד למשרה המבוקשת אנו בחברת Money-Maker בשאיפה כזו.
| < קודם | הבא > |
|---|
