Money-Maker

מכתב חיכה לנו במערכת  Money-Maker ואליו היה צמודה מעטפה, על המעטפה הייתה כתובה  מילה אחת: "תודה".   בתוך המעטפה חיכה לנו מכתב מפורט אך מינימליסטי לא פחות ובו היו כתובות שש מילים: "יש דברים שרציתי לומר: תודה רבה"...

חייכנו.  הסיפוק שבקבלת מכתב שכזה שווה את כל המאמצים, את אותם שעות נרגזות, את אותו מתח שעובר אלינו אחד לאחד מתוך העבודה האינטנסיבית עם הלקוח.

אך הפעם הסיפור היה שונה: דובר על גוף גדול שספק אם אנשים מהשורה יודעים את התלאות שעובר לקוח מהסוג הזה, למעשה אנו בספק אם יש מי שמאמין שגוף גדול בסדר הגודל הזה עשוי ליפול. מניסיוננו ומתוך הכרת השוק אנו יודעים שאיש אינו חסין מנפילה עסקית. די שתזרים המזומנים של חברה ייפול לחודשיים שלושה והחברה יכולה להיפרד לשלום השוק העסקי.   ואם הדבר נכון לגבי כל חברה בשוק הישראלי הרי שבמקרה הזה החברה שבה אנו מדברים הינה חברה הבונה את כל פעילותה על כוח אדם איכותי לתחום המכירות והשירות שצריך להיות תמיד נכון לעבודה לא משנה מה יקרה או מה יהיה בשוק.

בעלי החברה הוא שביקש חצי שנה לפני המכתב המדובר שנגיע אליו על מנת לפתור משבר בתחום כוח-האדם. הגענו במהירות כיוון ואנו כבר יודעים שמשברים מן הסוג הזה לא יכולים לחכות יותר ממספר ימים ואכן התמונה לא הייתה קלה: מתוך עשרה עובדים אשר עסקו בניהול תיקי הלקוח באמצעות הטלפון  שלושה הצטיינו ממש, חמישה היו בינוניים ומטה ואחד "חימם את הכיסא" רק מפני שלא היה נעים לפטרו ולהישאר עם מחלקה חסרת אנשים.  מאותה סיבה ממש גם חמשת העובדים הבינוניים לא פוטרו.

ואז הגענו.

אני נזכר באחד מהלקוחות שהיה במצב דומה לפני כמעט עשור, הניסיון שלנו היה פחות מניסיוננו כיום וכשהלקוח הצביע על כך שכמעט 60% מנותני השירות בארגון שלו "גרועים" החלטנו לתת לו עצה (גרועה) והמלצנו לפטרם בפעם אחת, אבל הלקוח שלנו שהיה בעברו איש קבע בדרגה מאוד גבוה בעבר, סיפר לנו מה הוא למד מהשירות הצבאי. וכך הוא אמר: "כשצריך להחליף מחלקה שלימה הדרך הגרועה היא להחליף את המחלקה - זוהי דרך יעילה אבל תוצאת הלוואי של הדרך הזו היא שלא בטוח שניתן יהיה להקים את המחלקה מחדש" וכששאלנו מה הוא מציע במקום השיב: "צריך להחליף בכל פעם עובד אחד ולדאוג לבודד אותו משאר החברה, יש להחליף כל חודש עובד אחד וכעבור 6-7 חודשים כשרוב המחלקה תוחלף ניתן יהיה לבדוק כיצד הושפעה שאר המחלקה , אם לטובה - להשאיר אותם ואם לרעה - לפטרם".

כשהגענו אל הלקוח הנוכחי איפה, היה ברור לנו שהעצה של אותו איש קבע רלוונטית מאוד במקרה הזה וכך נהגנו: במשך חצי שנה הוחלפו 5 מתוך 10 העובדים (תוכלו לנחש מי היה העובד הראשון שהוחלף), שני עובדים שראו את המגמה שלנו התפטרו לבדם ובאורח פלא שלושת העובדים הטובים השתפרו לעין ערוך. מחצית השנה הסתיימה איפה בייצוב מחלקת המכירות בעובדים בעלי רוח קרב חדשה ושונה ב - 180 מעלות מהקודמים להם והכנסות המחלקה שולשו.

למותר לציין שכל עובד חדש עבר הדרכה בתחום המכירות על ידינו וכן נאמר לו בכנות כי המחלקה נבנית מחדש, במקביל הודרכו גם העובדים שנשארו במחלקה והתבקשו לתת כתף לעובדים החדשים במטרה להיות חלק מההצלחה של החברה.

אז מה המסקנות מהסיפור המרגש?

אינכם מרוצים מעובדים ומרגישים שכלו כל הקיצים (כלומר: שאין כל מוצא) ?  החליטו על הפעולה הדרסטית ביותר שיש ברצונכם לעשות.

היו שלמים עם ההחלטה.

הכניסו את הפעולות שיש ברצונכם לעשות לתיקון העניין ללוח זמנים ברור.

דאגו לגיבוי או במילים אחרות: "אל תשפכו את המים המלוכלכים לפני שיש לכם מים נקיים"

במידה והעובד או העובדים שאיתם אתם מחכים עד למחליפים שלהם עושים לכם נזק ממשי עצרו אותו בכל מחיר כולל מחיר פיטורים מיידיים גם ללא גיבוי.

לאחר קבלת העובד החדש אל תמהרו לפטר אלא רק לאחר שאתם משוכנעים שהעובד החדש נקלט ומעוניין להמשיך.

זכרו: קל לקצר מקל ארוך אך אי אפשר להאריך מקל קצר.  הכוונה היא שלעתים הקטנת מחלקת מכירות עשויה להיות פעולה שקשה לתקן.

בהצלחה

לחצו כאן על מנת לפנות אלינו בכל נושא

לחצו כאן על מנת לקרוא את הסיפור "שירת הברבור".