כל האמת על משא ומתן אפקטיבי
הנה מספר מילים על נושא שאנו מאמינים כי ראוי שיהיה בעדיפות גבוהה ביותר עבור כל חברה אשר עוסקת במכירות על בסיס יום-יומי.
המדובר על תהליךניהול משא ומתן אפקטיבי כמחולל הצלחה עסקית.
בחברת Money maker אנו נתקלים ברמת היום-יום באנשי מכירות ומנהלי מכירות טובים יותר וטובים פחות.
כמו כולם גם אנו אנו שואלים את השאלה: מה הופך את אותם אנשי מכירות לטובים באופן כזה או אחר.
מובן כי התשובות אינן פשוטות. כולם הרי יודעים שאיש מכירות טוב צריך לדעת להתבטא באופן מצוין אבל האם באופן הזה ניתן לומר כי כל מי שיודע להתבטא באופן מצויין הינו איש מכירות מעולה? בוודאי שלא, קחו למשל את אחד מהעובדים בחברת היי-טק פלונית, הוא יודע להתבטא מצויין אך גם אם יבוא הלקוח ויקנה הוא לא ירצה ולא ידע כיצד למכור לו..
אנו יודעים כי כדי להיות איש מכירות טוב חובה להכיר את התחום בו עוסקים בצורה מושלמת כולל היתרונות והחסרונות של המוצר שאותו אנו מוכרים. יתר על כן מי שמוכר את המוצר צריך שיכיר את המוצרים של המתחרים ממש טוב. האם זה אומר שאנשי המחלקה הטכנית ידעו להיות אנשי מכירות טובים? ממש לא.
אנו מאמינים כי יכולת התמדה הינה דבר חשוב מאוד כאשר מלווים תהליכי מכירות, אך האם ניתן לומר כי ליכולת התמדה יכולת ניבוי אשר ליכולת ביצוע עסקאות? ממש לא. תהליכי מכירות רבים נגמרים בשלב השיחות בלבד.
בחברת Money maker ראיינו, מיינו, ליווינו, הדרכנו כמויות אדירות של אנשי מכירות ואותם ניסינו לבדוק על פי מדדים רבים. מסתבר כי אנשי מכירות רבים לא הצטיינו דוקא ביכולת הדיבור או ביכולת סגירת העסקה אלא שאנשי המכירות הטובים באמת היו טובים בעיקר בתהליכי משא ומן.
עכשיו ולמען ההגינות נאמר כי כאשר ניסנו לבדוק מה עושים אותם אנשי מכירות כדי להפוך תהליך משא ומתן לאפקטיבי גילינו להפתעתנו כי לאיש מהם לא הייתה כוונה להצטיין דווקא במשא ומתן. יתר על כן, לשאלתנו את אותם אנשי מכירות "איפה לדעתך מצוי היתרון היחסי שלך" השיבו רובם ככולם כי הם מצטינים בניהול שיחה, ביכולת ביטוי, ביכולת סגירת עסקה ועוד... אלא שבבדיקה רחבה ועמוקה יותר נתגלה כי היתרון שלהם מצוי כאמור ביכולת לניהול משא ומתן אפקטיבי.
כאשר אנו מדברים על משא ומתן אפקטיבי אנו מדברים על משא ומתן שתוצאותיו שתיים לפחות:
תוצאה ראשונה: בוצעה עסקה בסופו של דבר או הושג ההישג שאותו רצו שני הצדדים להשיג.
תוצאה שניה: שני הצדדים מרוצים מהעסקה.
להדגיש כי תהליכי משא ומתן נכונים ונוגעים לשני הצדדים: למוכר, לקונה. מובן כי עמדת המיקוח בתהליכי המשא ומתן גבוה אצל הקונה מאשר אצל המוכר, ראשית מפני שברוב הפעמים המוכר הוא זה אשר פונה ללקוח, לסיבה השניה קורים 'כסף' שהינו אחד מהמשקלים המשמעותיים כלמעט לכל משא ומתן אך לא רק הוא קובע כמובן .
בהרצאה זו נלמד אתכם ואת עובדי חברתכם כיצד לבצע תהליכי משא ומתן
אנו נתייחס בהרצאה למספר נושאים:
טכניקות משא ומתן:
טכניקות המבוססות על רגש
טכניקות המבוססות על היגיון בעת תהליך משא ומתן אפקטיבי
דברים שכדאי לעשות בעת תהליך משא ומתן אפקטיבי
דברים שאסור לעשות בעת תהלייכי משא ומתן
לחצו כאן על מנת לקרוא על טכניקות משא ומתן.
מילות חיפוש נוספות שלקוחות שלנו מתעניינים בהן:
