ב Money Maker אנו נתקלים בהרבה מאוד בקשות לעזרה בכל הקשור ללמכירות, על כן התפלאנו מאוד לקבל בקשה לעזרה שהגיעה אלינו באמצעות הדואר האלקטרוני שלנו וזו הייתה נוסח הפניה:
"שלום, שמי אביתר ואני מנהל מכירות בחברה לשיווק ומכירות של מוצר מאוד יוקרתי (ויקר), אני מעוניין לשלוח אליכם את איש המכירות הטוב ביותר שלי, כיוון והוא לא מוכר"...
ואם הציטוט הזה נראה לכם מוזר ולא הגיוני , אז זה בדיוק מה שאנחנו חשבנו כאשר אנו קיבלנו את הפניה הזו, כלומר - אם הוא איש המכירות הטוב ביותר שבחברה - איך זה שהוא לא מוכר. ואם הוא אינו מוכר - מדוע מנהל המכירות מכנה אותו "איש המכירות הטוב ביותר"...
על-כן נפגשנו עם אותו אביתר. ומה נאמר לכם בשתי מילים? אביתר צדק: האיש שאותו נתבקשנו לפגוש אכן היה איש המכירות ביותר של החברה, רק מה? הוא ידע למכור אבל... לא ידע לסגור. כלומר - כל שלבי המכירה עברו מצויין: ההיכרות ראשונית עם הלקוח, שלב זיהוי צרכי הלקוח, שלב מתן פתרון לאותם צרכים שזוהו אבל כאמור - ללא סגירה.
נפגשנו איפה עם אותו איש מכירות במטרה לגלות מדוע הוא אינו סוגר.
הפגישה הייתה מרתקת, אכן מדובר היה באיש מכירות מבריק שידע ללהט אותנו בקסם הדיבור , איש מכירות שנראה מצויין, מבין מצויין את פעילות החברה, מכיר את כלל השוק שבו הוא עסק, את המתחרים השונים, אפילו את המחירים והמוצרים בפרוטרוט של אותם מתחרים.
אנו ביקשנו להנל עמו סימולציה או בעברית "הדמיה" ובה ביקשנו בנימוס ש 'יתנהג כרגיל' או במילים אחרות כאלו שאנו לקוח אמיתי.
כשהסימולציה נגמרה הבנו איפה הייתה הבעיה: מסתבר שהוא ידע לעשות את כלל השלבים אחד לאחד, רק מה הוא לא ידע מתי ומה אומרים כדי להפוך את כל העניין ל'סגירה'.
בהמשך השיחה כשישנו הוא ואנחנו כדי לבדוק את תהליך המכירה ואיפה הוא הצליח או לא הצליח הופתענו לשמוע שהעמדה שלו בעניין הייתה שהוא מבין עד כמה הוא מצויין הוא לא הרגיש רע לרגע שהשיחה הסתיימה ללא מכירה והיה גאה בעצמו על היכולת שלו לשכנע אותנו במרכולתו.
ניסינו יחד עמו להבין מדוע הוא מפחד לסגור את העסקה, האם רגע התשלום מרתיע אותו והאם קיימת בעיה אחרת.
ובדיוק כמו שחשבנו: מדובר היה בפחד בסיסי לקחת מאנשים כסף על מוצר שהוא לא יכול לקנות לעצמו , הפחד היה רב כל כך שהוא ממש היה קפוא כאשר הדבר היה מגיע לסגירה עצמה והוא היה ממתין שהלקוח יאמר לו "אני מעוניין" - דבר שאכן קרה בחלק מן המקרים, ואלו בחלק האחר בו הלקוחות לא הציעו לקנות את המוצר הוא פשוט היה 'ממשיך הלאה'
תפקידנו היה להכניס במקרה הזה את איש המכירות להבנה כי ראשית האחריות על סגירת העסקה מוטלת על כתיפיו, שנית אך לא פחות חשוב ביקשנו ממנו לקחת חופשה של יומיים ולחשוב בינו לבין עצמו האם הוא מסוגל למכור משהו שהוא לא יכול לרכוש (בלשב הזה בחייו) בעצמו.
לאחר יומיים מחשבה משחזר אלינו ובידו תשובה חיובית - כלומר שהוא בטוח שיוכל למכור דבר שלא יכול כעת להרשות לעצמו - ביצענו מולו מספר פעולות:
ראשית , לימדנו אותו מהו התזמון הנכון להבין כי תהליך המכירה נגמר ומתחיל שלב הסגירה.
למדנו אותו מספר משפטי סגירה וביקשנו ממנו לתרגל אותם ביננו עד שירגיש כי הוא מסוגל לומר אותם ללקוח ללא חשש.
ביקשנו ממנו לתעד כל מכירה בהתייחס לשתיהנקודות הללו: התזמון ומשפטי הסגירה.
למדנו אותו להיות ABC או במילים אחרות: Always Be Closer
היום הוא איש המכירות הטוב ביותר של החברה שגם מוכר וגם סוגר.
בחברת Money-Maker אנו יודעים כיצד להעביר את המסר הזה של "מכרת ולא סגרת - לא מכרת" .
אנו נלמד אתכם ואת העובדים שלכם כיצד להפסיק לפחד מסגירה ולהתחיל ליהנות משלב זה
אנו נלמד אתכם מתי נגמרת המכירה ומתחילה הסגירה.
אנו נלמד מהם משפטי הסגירה האפקטיביים ביותר.
אנו נלמד אתכם כיצד לעזור ללקוח להתגבר בעצמו על הפחד מסגירה וליהנות לשלם עבור המוצר או השירות שלכם.
אנו נלמד אתכם כיצד להפוך לאנשי מכירות שגם מוכרים וגם סוגרים.
אנו נלמד אתכם להיות ABC
לחצו כאן על מנת להזמין את ההרצאה abc
לחצו כאן על מנת לקרוא את הסיפור "סיפורו של איתן "סמוך עלי" "
לחצו כאן על מנת לפנות אלינו בכל נושא אחר
מילות חיפוש נוספות שלקוחות שלנו מתעניינים בהן:
גיוס כוח-אדם, גיוס כוח אדם, גיוס כח-אדם, גיוס כח אדם, מיון כוח-אדם, מיון כוח אדם, מיון כח-אדם, מיון כח אדם, ליווי כוח-אדם, ליווי כוח אדם, ליווי כח-אדם, ליווי כח אדם, הדרכת כוח-אדם, הדרכת כוח אדם, הדרכת כח-אדם, הדרכת כח אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח אדם, אימון כח-אדם, אימון כח אדם
| < קודם | הבא > |
|---|
