האיש בעל עשרת הכובעים התקרב אלי. זיהיתי אותו מייד. ולא, לא היו לו עשרה כובעים או אפילו תיק ביד לשאת אותם, הוא פשוט קבע איתי בבית קפה מקומי והבטיח לי שאזהה אותו ללא סימן מיוחד - וכך היה.
הוא התיישב מולי, איש רגיל למראה. ואני ניסיתי לשחק את המשחק הקטן והמטופש שהכנתי מבעוד מועד: משחק ובו אנסה תוך פרק הזמן הקצר ביותר לגלות מדוע זה הכינוי שלו...
מובן שהוא קרא את מחשבותי ואמר לי תיכף כשהזמנו (בשבילי הפוך, קטן,רותח, בלי קצף, בשבילו: רגיל נטול עם הרבה קצף): "אם אתה מנסה כעת להבין מדוע קוראים לי 'האיש בעל עשרת הכובעים' - מיותר לנחש - אני אספר לך מייד"... הוא הסביר ואני הקשבתי.
הוא היה איש מכירות, תמיד.
התחיל לפני כ - 20 שנה במכירות מדלת לדלת ומכר מטפים לכיבוי אש, היה עובר מדירה לדירה ומחייך בכל פעם מחדש גם לאחר שדלת נוספת הייתה נטרקת בפניו.
התחנה הבאה הייתה במכירות שטח וגם שמה לא היה פרוש לרגליו שטיח אדום או לפחות ורדרד. איש לא קבע עבורו את הפגישות וכל פגישה הייתה יקרה מפז.
אינטרנט לא היה והדרך היחידה הייתה להגיע ברגל או ... להתקשר ולקבוע ואז להגיע.
והוא הגיע.. לא יאומן כמה רחוק הוא הגיע.
שמעתי בסבלנות את החלק הראשון של הסיפור הפרטי שלו שאותו אני מכנה "ההתחלה - או ששום דבר לא יקרה" אבל לא הבנתי עדיין את השם שדבק בו, ואז כמו ממשיך וקורא את מחשבותיי אלו הוא אמר:
"זאת הייתה רק ההתחלה - כמובן, אבל לא מכאן דבק בי השם 'האיש בעל עשרת הכובעים'"... והמשיך להסביר.
במשך 3 או 4 שנים נוספות מכרתי ומכרתי והמכירות שלי היו מצויינות אבל כמו אנשי מכירות רבים לפני ומסתבר שאחרי, היו מכירות שבהן הרגשתי מצויין והיו שלא. וכמו כל איש מכירות ידעתי שאי אפשר לרצות את כולם וסגירת עסקאות היא עניין של סטטיסטיקה: לפעמים יש סגירה ולפעמים לא.
ביני לבין עצמי שאלתי את עצמי מהם הסיבות שבחק מן המקרים העסקה לא נסגרה בגללי ושיתכן ומישהו אחר, כלומר עם סגנון מכירה היה מוכר וסוגר!
ואז הבנתי בפעם אחת, כמו תובנה שהיכתה בי במפתיע שהמכנה המשותף לכל הפעמים בהם הייתי אחראי על חוסר ההצלחה זה היה בשל הסגנון שלי - אותו סגנון קבוע .
הסגנון הזה מסתבר התאים להרבה מאוד מהלקוחות שהשיבו בחיוב, לחלק אחר מן הלקוחות זה לא בדיוק התאים ואולי לא ממש הפריע וההחלטה שלהם הייתה בסופו של דבר עניין טכני לכאן או לכאן, החלק השלישי כנראה לא אהב את סגנון המכירה שלי.
יכולתי כמו כולם לומר: "אי אפשר לרצות את כולם" הסכמתי עם המשפט הזה אבל עם שינוי אחד,: "אי אפשר לרצות את כולם, אבל מומלץ לנסות".
מאותו היום קרה דבר מופלא ומרתק: במקום סגנון מכירה אחד שעבד בשביל כולם, פיתחתי מספר סגנונות מכירה ולמעלה מכך, הגעתי למצב שבו בתוכי חיו (בשלום מוחלט) מספר ישויות שונות אשר היו נכונות לצאת לפעולה על פי הוראה ממני, היו אלו בתחילה 4 או 5 סגנונות התנהגות, אך הדבר התפתח לכדי 10 דמויות שונות שאותם הייתי מביע לידי ביטוי בסגנון התנהגות, התנהלות וסגנון בעת מפגש עם לקוח פוטנציאלי"...
לא נגעתי בקפה מסתבר כיוון והוא פנה ואמר לי : "הקפה שלך התקרר לגמרי, חבל עליו, תזמין חדש" ..... ומייד הוסיף: "אתה תרצה לדעת מהם הסגנונות ואני אספר לך" ... לפתע הבנתי מיהו האיש הזה היושב מולי, הוא דיבר אבל היה קשוב אלי ועל-אף שאני לא פיציתי את פי הוא הבין אותי ללא מילים. הזמנתי איפה את המלצר לתיקון בעיית הקפה והוא המשיך והסביר:
"היה את הסגנון שאני קורא לו - THE OLD FASION GUY , אותו איש מכירות קלאסי ששנינו מכירים, הוא בא מבין את הצרכים של הצד השני, רושם כל מילה, הוא אינו אומר מילה שלא לצורך ומבין את המשפט 'איש מכירות אמתי צריך לדעת להקשיב 80% מן הזמן ובשאר לעשות כמייטב יכולתו, מובן שהסגנון הזה טוב רק בחלק מן המקרים ובחלק אחר מוטב לדבר 80% מן הזמן ולהקשיב רק בחלק הנותר"...
והוא המשיך וסיפר על סגנונות המכירה השונים אבל זה לא העניין.
תמצית הדברים אותם אני מעלה עבורכם הקוראים הנאמנים הינו כי על איש מכירות להבין בכל מקרה ומקרה באיזה סגנון להשתמש וכי לא ייתכן שאותו סגנון מכירה ישרת את תהליך המכירה כשם שלא ייתכן ללבוש את אותו סגנון לבוש לעבודה, לחברים, בהליכה לים או בעת השתתפות בחתונה משפחתית.
הוא סיפר לי בהמשך כיצד אחד הלקוחות שלו בעל הוצאת ספרים גדולה הציע להוציא לאור ספר הנושא את השם "האיש בעל עשרת הכובעים" ומכאן הפרסום שלו ככזה היה רק עניין של זמן.
השיחה נמשכה כשעה נוספת בה הבנתי כי גם הקפה השני התקרר ואילו אני? אני הבנתי כי לפני עבודה רבה לשיפור הצלחתי שלי.
ומה איתכם?..
חברת Money-Maker עוסקת בגיוס, מיון, ליווי, הדרכה של אנשי מכירות ושל נותני שירות לחברות בכל סדר גודל ומתחומים רבים במשק הישראלי. לחברה ניסיון רב ומחוייבות להצלחת לקוחותיה.
לחצו כאן על מנת להזמין את ההרצאה: :האיש בעל עשרת הכובעים"
לחצו כאן על מנת לקרוא את המאמר: "סגנונות מכירה שונים כמפתח להצלחה"
לחצו כאן על מנת לקרוא את המאמר: "איש מכירות אמתי - קווים לדמותו"
לחצו כאן על מנת לקרוא סיפור אחר
לחצו כאן באם הינכם מעוניינים להפנות אלינו כל שאלה
מילות חיפוש נוספות שלקוחות שלנו מתעניינים בהן:
גיוס כוח-אדם, גיוס כוח אדם, גיוס כח-אדם, גיוס כח אדם, מיון כוח-אדם, מיון כוח אדם, מיון כח-אדם, מיון כח אדם, ליווי כוח-אדם, ליווי כוח אדם, ליווי כח-אדם, ליווי כח אדם, הדרכת כוח-אדם, הדרכת כוח אדם, הדרכת כח-אדם, הדרכת כח אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח-אדם, אימון כוח אדם, אימון כח-אדם, אימון כח אדם
| < קודם | הבא > |
|---|
