Money-Maker

אמון כנדבך הכרחי ביחסים שבין נותן השירות למקבלו

השעה הייתה מעט אחר חצות לאחר יום ארוך ומאומץ. נכנסתי למיטתי עייף מאוד. כמעט שנרדמתי כשהטלפון צלצל. מעברו השני ענה לי חבר טוב. הוא נשמע ממורמר וכועס, ועל-כן הקשבתי לדבריו.
"תשמע", פתח, "נמאס לי מכל הלקוחות שלי. אין מהם פרנסה; ואם כבר יש – המדובר על 'כלום כסף', אני מיואש".
חברי זה הוא איש מכירות של מוצרי כלי בית אמנותיים. הוא נוסע מחנות לחנות ומנסה למכור לבעלי החנות סחורה באמצעות הצגת המוצרים בתמונות קטלוג ובעזרת הצגת כמה דוגמאות.
אבל עכשיו, בשיחה הלילית, הוא קבע בנחרצות: "לקוחות שלא מביאים פרנסה", "כלום כסף", "כנראה אני לא במקצוע הנכון".
הבעתי את תמיהתי בקול: "אתה איש המכירות הטוב ביותר שאני מכיר, ואני לא מבין: איך אחרי כל-כך הרבה שנים זוהי המסקנה שלך?"
 הוא ביקש את עזרתי, ועל-כן הזדקפתי במיטתי. התברר כי חברי מצפה שאסע עמו לכמה פגישות בכמה חנויות. כך יראה לי על מה מתבססות טענותיו וכי הוא צודק במסקנתו.
עד שהגיע הבוקר שלמחרת זכרתי במעומעם – אך בוודאות – את הבטחתי בדבר הצטרפותי, מוקדם ככל האפשר, למסע מכירות ססגוני המנוהל על-ידיו.
מיד כשנפגשנו הסביר חברי: "הרעיון הוא להספיק כמה שיותר חנויות באותו יום. על-פי כל הסטטיסטיקות, יותר חנויות – זה אומר יותר הזדמנויות; יותר פעילות מול כל חנות – זה אומר יותר הזמנות, יותר מכירות, יותר כסף.
ואכן, היום נתמלא "אחת-שתיים" בנסיעות מהירות מחנות לחנות. חברי המשופשף דקלם נחרצות את "מסע הבחירות" לחברה ולמוצרים שהוא מוכר. בעלי החנויות הקשיבו, גם התנצלו שלא שמעו על החברה מעולם וגם את חברי לא הכירו מקודם, וביקשו "לישון על זה" יום-יומיים. חלקם ביקש חומר נוסף בכתב על החברה והמוצרים, או לכל הפחות רשימת חנויות דומות שעמן הוא עובד – אבל הוא רק אמר "בסדר", וכשיצאנו מהחנות אמר: "הם לא לקוחות רציניים; לקוחות רציניים נוהגים אחרת".
הוא לא "נשבר" מתגובות הלקוחות. כך עבר לו יום נוסף בחיי, בו הספקתי לראות לא פחות מתשע חנויות בחמש ערים שונות, אך ללא מכירות משמעותיות.
חברי ציין כי הוא ממתין לתשובה מ-30 חנויות ויותר, וכי "קצת נמאס לו מכל זה"; ומיהר לקנח במילות הקסם: "אמרתי לך: אין פרנסה".
כשסיים "לקטר" ולהתלונן, עניתי לו את תשובתי, וזו הפליאה אותו מאוד. אמרתי לו כי על אף שבעיניי הוא עושה את כל המאמצים האפשריים, הטעות העיקרית שלו היא שהוא מייחס חשיבות רבה מדי לכמות – ופחות מדי לאיכות. אמרתי לו גם כי הוא בונה יחסים שטחיים, ולא עמוקים, עם לקוחותיו, ושאינו נותן אשראי להחלטותיהם של בעלי חנויות, המבקשים לחזור אליו לאחר שחשבו על הצעתו. הצעתי לו כי מן הראוי שיעשה בדק-בית בביתו שלו לפני שהוא חורץ גורלות, והוא הקשיב והבטיח לחשוב ברצינות על מה שאמרתי.
אני מקווה שהוא הקשיב היטב לתשובתי, כי כך ייתכן שיצליח יותר.